Andere Länder, andere Verhandlungsmethoden

Kommen Ihnen diese Situationen bekannt vor?

  • Bei den Einkaufsverhandlungen redet Ihr ausländischer Zulieferer Ihrem Empfinden nach „um den heißen Brei herum“ und Sie haben das Gefühl, sie kommen einfach nicht weiter?
  • Die Verkaufsverhandlungen bekommen plötzlich eine schwierige Wendung oder drohen zu scheitern. Dabei war doch Ihr ausländischer Kunde so begeistert.
  • Sie stehen vor wichtigen – und komplizierten - internationalen Verhandlungen und möchten gerne wissen,
    • mit welchen Verhandlungsstrategien Sie rechnen müssen?
    • nach welchen Spielregeln Verhandlungen in der anderen Kultur ablaufen?
    • welche kulturellen Schwierigkeiten auf Sie zukommen?
    • mit welchen Verkaufstechniken Sie punkten können?

Kulturelle Unterschiede bestimmen den Verlauf - und damit auch den Erfolg und Misserfolg - von internationalen Verhandlungen. Die beteiligten Partner

müssen diese Aspekte identifizieren und flexibel darauf reagieren können.

SIA Consult macht Sie fit für internationale Verhandlungen. Sie decken zunächst Ihre ganz konkreten Stärken auf, definieren Ihre Lernfelder und optimieren dann Ihren Verhandlungsstil. So werden Sie auch in schwierigen Situationen souverän, kultursensibel und erfolgreich verhandeln.

Trainings-Inhalte:

  • Typische Werte der Zielkultur (türkische, chinesische, griechische, britische, kanadische, spanische, mexikanische Werte) und ihr Einfluss auf Verhandlungen
    • Die Bedeutung der „Beziehung“ zwischen den Verhandlungspartnern
    • Das Verhältnis zwischen „Vertrauen und Verhandeln“
    • Der Verhandlungstisch als verlängerter Esstisch
    • Zeitverständnis und Zeitmanagement in Verhandlungen
    • Der „richtige Zeitpunkt“ für den Abschluss
    • Konsenssuche und Kompromissbereitschaft
    • Direkte und indirekte Kommunikation und die Auswirkungen auf Verhandlungsgespräche
    • Vertragsverständnis, Vertragsdauer und Nachverhandeln
    • Informationen und Argumentation – welche sind besonders wirkungsvoll
    • Hierarchie, Entscheidungsträger und Entscheidungsprozess
  • Der Verhandlungsprozess – Ablauf, Dauer, Hochs und Tiefs
  • Die optimale Vorbereitung – welche Aspekte müssen bedacht werden?
  • Methoden der interkulturellen Verhandlungsführung
  • Verhandlungsstile - prozessorientiert, geradlinig vs. flexibel, pragmatisch

Ihr Nutzen:

  • Interkulturelle Klippen in Verhandlungsprozessen souverän umschiffen.
  • Verhandlungen aktiv "führen" – mit kultur-adäquaten Methoden steuern
  • In der jeweiligen Zielkultur mit den wirksamsten Argumenten überzeugen
  • kulturelle Eigenheiten des Verhandlungspartners berücksichtigen, und dennoch eigene Interessen effektiv wahren
  • Einen persönlichen Verhandlungsstil entwickeln

Methoden:

  • Analyse von Fallbeispielen (Critical Incidents)
  • ggfs. mit Video-Aufzeichnung und –auswertung
  • Analyse und Austausch von Erfahrungen aus der Praxis
  • Rollenspiele mit dem Trainern aus der jeweiligen Zielkultur
  • Übungen in Einzel- und Gruppenarbeit
  • Interkulturelles Hintergrundwissen über die jeweilige Zielkultur

Überlassen Sie den Erfolg bei Ihren Verhandlungen nicht dem Zufall. Wir bereiten Sie bestens vor und begleiten und coachen Sie durch den gesamten Verhandlungsprozess.

Kontaktieren Sie uns und lassen Sie uns darüber sprechen, wie Sie Ihre Geschäftserfolge langfristig sichern können: +49 (0) 6101-34.99.789 (Festnetz) oder +49 (0)177.41.747.41 (Mobil).